Erfolgreiche Geschäftsmodelle für Solarthermie im Gewerbe

Eine große Solarthermieanlage auf dem Dach einer Bank in Genf. (Foto: Helvetic Energy)
Eine große Solarthermieanlage auf dem Dach einer Bank in Genf. (Foto: Helvetic Energy)
26.06.2015

Welcher Ansatz eignet sich am besten für Unternehmen, die gewerbliche Solarthermie-Anlagen verkaufen? Im Webinar „New Business Models for Commercial Solar Thermal“ der International Solar Energy Society (ISES) haben verschiedene Unternehmen ihr Geschäftsmodell vorgestellt und erklärt, warum es funktioniert.

Das Marktpotenzial für gewerbliche und industrielle Anwendungen der Solarthermie ist riesig. Das machte Nicholas Wagner, Analyst bei IRENA, in seinem Vortrag klar. Er sprach über die REmap 2030, einen Fahrplan für erneuerbare Energien in der Industrie, der analysiert, welche Kosten und Vorteile entstehen, wenn man den Anteil der Erneuerbaren im globalen Energiemix verdoppelt. Bis 2012 wurden rund 450 Mio. m² Solarkollektoren installiert – nur 1 % davon im Gewerbe. Wenn der Ausbau so voranschreitet wie bisher, wird die Zahl der Solarthermieanlagen in der Industrie sich vermutlich nur verdreifachen. Die REmap hat wesentlich höhere Ziele: Bis 2030 sollen ungefähr 4 Mrd. m² Kollektorfläche ungefähr 30 % des Endenergiebedarfs der Industrie liefern.

Solarthermie-geeignete Industriezweige

Laut IRENA eignet sich die verarbeitende Industrie am meisten für den Einsatz von Solarthermie. Dazu zählen neben der petrochemischen Industrie weniger energieintensive Industriezweige wie die Textilbranche, sowie die Lebensmittel- und Tabakverarbeitung. In Regionen wie Indien ist die Prozesswärmeerzeugung bereits wettbewerbsfähig mit fossilen Brennstoffen. Gäbe es einen angemessenen Preis für CO2-Emissionen, könnten solarthermische Niedertemperaturanwendungen weltweit mit fossilen Boilern mithalten.

Wagner ging auch auf einige Faktoren ein, die das Wachstum der solarthermischen Industrie einschränken. Neben der Begrenzung auf 250 °C für heißen Dampf aktueller Konzentrationstechnologien, sprach er auch über den begrenzten Platz bestehender Produktionsanlagen. Für ihn bedeutet diese räumliche Einschränkung, dass besonders in Asien in den nächsten Jahren neue Produktionsfabriken gebaut werden würden.

Die Rentabilität richtig berechnen

Tobias Schwind von Industrial Solar präsentierte mehrere Kalkulationen des „Internen Zinssatzes“ oder Internal Rate of Return (kurz IRR) für konzentrierende Solarthermieanwendungen. Dieser Ansatz eigne sich besser, um die Profitabilität eines Projektes zu berechnen als die Amortisationszeit. Der Hauptgrund dafür ist, dass Investitionen in erneuerbare Energien immer Langzeit-Investitionen in eine neue Infrastruktur sind. Deshalb kann man erneuerbare Energien nicht mit anderen Investitionen wie der Anschaffung neuer Produktionsmaschinen für das Kerngeschäft vergleichen. Denn letztere haben eine viel kürzere Amortisationszeit.

Schwind betonte außerdem, dass der IRR durch eine große Anzahl an Faktoren wie die Anlagengröße, Zinssätze oder Förderungen beeinflusst wird und die IRR-Erwartungen für ein Projekt daher das spezifische Risiko-Profil dieses Projektes auch widerspiegeln sollten. 

Kunden möchten Sicherheit und Service

Christian Holter von der österreichischen Solid GmbH sprach über die Erfahrungen, die sein Unternehmen mit Energiedienstleistungsunternehmen gemacht hat. Solid hat sich auf große Solarthermiesysteme mit Leistungen über 350 kW spezialisiert. Er betonte, dass Kunden immer vorsichtig seien, wenn es darum geht, ihr eigenes Geld zu investieren und dass sie einen finanziellen Anreiz in einem Projekt sehen müssten, um zu investieren.

Seiner Erfahrung nach ist einer der Hauptgründe, warum nicht investiert wird, dass die Kunden Angst vor den Risiken einer unbekannten Technologie hatten. Das trifft auf die Solarthermie zu, da viele Kunden keine wirkliche Vorstellung davon haben, ob es Risiken gibt und wenn ja, welche. Außerdem vermissten die Kunden oft das Gefühl einen wirklichen Vorteil (wie sofortige Einsparungen oder Wartungsservices) durch eine Solarthermieanlage zu haben, wenn sie zu Beginn zunächst eine Menge Geld in die Anlage investierten.

Außerdem musste eine Solarthermieanlage vor ihrer Anschaffung fast immer mit anderen Investitionen konkurrieren, wenn sie aus dem Budget für das Kerngeschäft bezahlt werden sollte und wurde deswegen oft doch nicht angeschafft, weil der Kunde lieber mehr ins Kerngeschäft investieren wollte.

Solid hat seine Schlüsse aus diesen Erfahrungen gezogen und geht deswegen nun Langzeitverträge mit seinen Kunden ein. Da Solid sich dabei um Betrieb und Wartung der Anlagen kümmert, nimmt das Unternehmen seinen Kunden die Angst vor technologischen Risiken. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Überwachung der solarthermischen Systeme relativ einfach und aus der Ferne erfolgen kann, was gleichzeitig das Fehlerrisiko während des Betriebs deutlich verringert. Wird das System gleich zu Beginn optimiert kann das sogar zu bis zu 20 % höheren Rendite führen.

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Anleger wollen nicht mehr nur PV und Wind

Im Durchschnitt, so Christian Holter, können die Projekte über 10 bis 15 Jahre finanziert werden und sind sichere Investitionen, die ihre Wirtschaftlichkeit bewiesen hätten. Die Kosten für die Betriebs- und Wartungsleistungen wären sogar niedriger als gedacht, jedoch brauche man ein angemessenes Risikomanagement und eine legale Absicherung, da man sich längerfristig von einzelnen Kunden abhängig mache.

Nach Holters Erfahrungen ist die Finanzierung durch Banken in den letzten Jahren wesentlich schwieriger geworden. Dafür beginnen auf erneuerbare Energien spezialisierte Anlagefonds nun damit, ihr Portfolio breiter zu fächern und investieren nicht mehr ausschließlich in Windkraft und Photovoltaik.

Für Solid steht fest, dass große Anlagen einfacher zu finanzieren sind, da die Betriebs- und Wartungskosten ebenso wie die Verwaltungskosten nahezu unabhängig von der Größe eines Systems sind. Deshalb decken große Anlagen diese „Basiskosten“ wesentlich besser. Holter wies auch noch darauf hin, dass Investoren oft an Beträge über 2 Mio. € denken, wenn sie das Wort „Großprojekt“ hören. Da das bei großen Solarthermieprojekten in der Regel überdimensioniert sei, sei es sinnvoll, bei den Investoren Entscheider zu finden, die auch ein wenig von der Technologie verstehen können, wenn es darum geht, größere Solarthermieprojekte zu finanzieren.

Stromabnahmeverträge für Wohnheime

Einen Blick in die USA lieferte David Hodemann, der über das Geschäftsmodell des US-amerikanischen Unternehmens Nextility berichtete, das seinen Kunden solare Warmwasserbereitung über ein indexgebundenen Abnahmevertrag (indexed power purchase agreement) verkauft. Zu den Kunden zählen Studentenwohnheime und Mehrfamilienhäuser mit über 40 Parteien, aber auch Kunden aus der Industrie. Generell eignet sich Nextilitys System für jedes Gebäude, das mehr als ungefähr 5.700 Liter heißes Wasser am Tag nutzt.

Das Geschäftsmodell funktioniert folgendermaßen. Nextility installiert das Solarthermiesystem auf eigene Kosten und ist für Betrieb und Wartung des Systems verantwortlich. Der Kunde unterzeichnet einen Abnahmevertrag für das heiße Wasser, der ihm oder ihr einen Preis garantiert, der immer unter den Betriebskosten liegt, die ohne das neue System entstanden wären.

Um diese virtuellen Betriebskosten zu berechnen, nutzt Nextility ein spezielles Abrechnungssystem, das errechnet, wieviel der Kunde für die Nebenkosten gezahlt hätte, wenn die neue Solarthermieanlage nicht wäre. Damit wird dann ein Preis erstellt, der unter diesem Betrag liegt, damit der Kunde auf jeden Fall im Vergleich zu den bisherigen Nebenkosten Geld spart.

Keine Vorabkosten

Mithilfe dieses Systems beseitigt Nextility für den Kunden viele der Risiken und die Notwendigkeit, eine große Summe gleich zu Beginn zu zahlen. Nachdem der Abnahmevertrag ausgelaufen ist, können die Kunden das Solarthermiesystem übernehmen, abbauen lassen oder den Abnahmevertrag verlängern.  Wenn erwünscht, kann der Kunde Nextility mit einem O&M-Vertrag erneut engagieren, damit sich das Unternehmen um Betrieb und Wartung der Anlage kümmert.

Das System wird mithilfe einer sogenannten „SkyBox“ überwacht, die ungefähr 15 verschiedene Parameter wie die Kollektortemperatur oder den Wasserdruck im System misst und den Betreiber automatisch alarmieren kann, wenn es ein Problem gibt.

Nextility kommen bestimmte Fördergelder zugute. Dazu zählt der für alle US-Staaten gültige Investitionsfreibetrag (federal investment tax credit) von 30 %, der jedoch Ende 2016 auslaufen soll. Das ist einer der Gründe, warum das Unternehmen begonnen hat, ihr Geschäft auf den Photovoltaik- und Energiehandelsbereich auszuweiten. Neben lokalen Fördermöglichkeiten in den einzelnen Bundesstaaten, arbeitet Nextility auch mit öffentlichen Fonds für Solarprojekte zusammen. Leider unterstützen nur neun US-Staaten auch solarthermische Wassererwärmung mit diesen Fonds – der Rest fördert nur PV.

Zusammenfassend können wir also sagen, dass es ein großes Potenzial für Solarthermie im Gewerbe gibt, aber dass es bis zur vollen Nutzung dieses Potenzials noch ein weiter Weg ist. Anbieter sollten sich auf die Sorgen und Bedürfnisse der Kunden konzentrieren und dementsprechende Dienstleistungen anbieten, die Risiken verringern und vermeiden, dass Kunden einzelne, riesige Investitionen tätigen müssen. Auf diese Weise könnte die Solarthermie wesentlich attraktiver für viele Kunden im Gewerbebereich werden. 

Tanja Peschel

Moderatorin des Webinars der Internationalen Solarenergie Energy Gesellschaft (ISES) war Bärbel Epp, von solarthermalworld.org, einer Webseite mit Nachrichten und Hintergrundinformationen über solarthermische Anwendungen weltweit. In vier Präsentationen sprachen die Vortragenden über das Potenzial der Solarthermie im gewerblichen Sektor und haben ihre Geschäftsmodelle vorgestellt.